Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Глава 1. Сущность и проблемы управления сбытом в транснациональных корпорациях
1.1. Глобализация мировой экономики и роль ТНК . . . . . . . . . . . . . . . . 8
1.2. Роль ТНК в развитии экономики России . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
1.3. Сбыт продукции в системе маркетинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37
1.4. Проблемы формирования систем сбыта продукции ТНК в России . . . . . . . .51
Глава 2. Разработка методики формирования регионального канала сбыта ТНК
2.1. Концепция регионального канала сбыта . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
2.2. Методика аудита участников канала сбыта . . . . . . . . . . . . . . . . .69
2.3. Методика оценки и отбора участников канала сбыта . . . . . . . . . . . . 77
2.4. Апробация разработанных методик . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .85
Глава 3. Организация управления сбытом регионального филиала ТНК
3.1. Организация и функции регионального филиала ТНК . . . . . . . . . . . . .88
3.2. Система планирования и контроля сбыт . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
3.3. Организационный механизм взаимодействия филиала с участниками канала
сбыта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101
3.4. Стимулирование участников канала сбыта
3.4.1. Стимулирование дистрибьюторов регионального филиала ТНК . . . . . . . 104
3,4.2. Стимулирование потребителей продукции ТНК . . . . . . . . . . . . . . 108
3.4.3. Стимулирование канала сбыта через создание фонда развития продаж . . .118
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Список литературы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .125
Приложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131