Предисловие к русскому изданию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . V
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . VII
Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . VIII
Глава 1. Основные стратегии ведения переговоров (Вальц) . . . . . . . . . . . .1
I. Переговоры как соперничество . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1
1. Борьба за позиции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
2. Угрозы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2
3. Выводы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3
II. Переговоры как сотрудничество . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3
1. Интересы - условия - стандарты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3
2. Выводы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4
III. Реалистичная концепция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5
1. Выяснение способов ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5
2. Обсуждение - предварительные позиции - проект компромисса . . . . . . . . . 6
Глава 2. Истоки и преимущества сотрудничества (Капфер) . . . . . . . . . . . . 7
I. Преимущества сотрудничества . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1. Различия участников переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
а) различные интересы и ресурсы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8
6) различные ценности и оценки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
в) различные ожидания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
г) различная готовность рисковать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
д) различные временные рамки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12
е) выгода в результате различий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
2. Общность участников переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13
а) общие интересы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
б) взаимные преимущества в результате экономии . . . . . . . . . . . . . . . .15
в) снижение процессуальных издержек . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
г) не забывать об общности! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
II. Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17
Глава 3. Ведение переговоров при разрешении конфликтов (Вальц) . . . . . . . .19
I. Подготовка к переговорам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
II. Совместная попытка достижения компромисса . . . . . . . . . . . . . . . . 22
III. Стадии переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
1. Вступительная речь медиатора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
2. Позиции сторон . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
3. Дискуссия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24
IV. Раздельные переговоры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
1. Преимущества разделения сторон . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
2. Когда необходимо вести переговоры раздельно? . . . . . . . . . . . . . . . 25
3. Обеспечение конфиденциальности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
4. Оценка раздельных переговоров в литературе о медиации . . . . . . . . . . .27
V. Препятствия на пути к компромиссу. Вмешательство медиатора . . . . . . . . 29
1. Тест на практичность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
2. Психологические факторы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31
а) выборочное восприятие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31
б) негативная оценка чужих предложений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .32
в) предотвращение потерь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33
VI. Медиация и выбор концепции ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . .34
VIl. Успех медиации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Глава 4. Нейтральность ведущего переговоры (Зорге) . . . . . . . . . . . . . .35
I. Три аспекта нейтральности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .36
II. Что делает нотариуса нейтральным? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
1. Доверие со стороны участников переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . .37
2. Контроль переговоров, ориентированный на результат . . . . . . . . . . . . 39
III. Нейтральность нотариуса при посредничестве и медиации . . . . . . . . . .41
1. Степень влияния: Activist Mediation vs. Transformative Approach . . . . . .41
2. Различное отношение к принципиальным вопросам . . . . . . . . . . . . . . .41
3. Некоторые рекомендации по обеспечению нейтральности при посредничестве
и медиации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .42
а) формирование доверия до начала переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . 42
б) нейтральность при проведении переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
в) нейтральность при разработке итогового соглашения . . . . . . . . . . . . .45
IV. Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46
Глава 5. Конфиденциальность медиации при разрешении конфликтов (Вальц) . . . .47
I. Распространение информации о переговорах . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
1. Стратегия переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47
2. Опасность распространения информации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
II. Соглашение о конфиденциальности: конфиденциальность после завершения
переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
1. Охрана конфиденциальности законом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .50
2. Соглашение сторон . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .50
III. Раздельное ведение переговоров медиатором: обеспечение
конфиденциальности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .52
1. Стратегия раздельных переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
2. Соглашение о медиации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .53
3. Разграничение конфиденциальной и иной информации . . . . . . . . . . . . . 53
IV. Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .54
Глава 6. О том, как бороться с сопротивлением на переговорах (Шнеевайс) . . . 55
1. Сопротивление как проблема на уровне взаимоотношений . . . . . . . . . . . 55
II. Причины сопротивления на переговорах . . . . . . . . . . . . . . . . . . .56
III. Формы проявления сопротивления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
IV. Способы преодоления сопротивления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
1. Реакция другой стороны на сопротивление . . . . . . . . . . . . . . . . . .57
а) интуитивная реакция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .57
б) рациональные действия: техника айкидо . . . . . . . . . . . . . . . . . . .58
аа) задержка собственной реакции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .58
бб) оценка ситуации партнера по переговорам . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
вв) от межличностных выяснений - к предметному обсуждению . . . . . . . . . . 59
гг) "золотой мост" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60
2. Роль медиатора в преодолении сопротивления . . . . . . . . . . . . . . . . 61
а) предупреждение сопротивления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
б) вмешательство в переговоры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
аа) соблюдение порядка ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . .62
бб) посредничество . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63
вв) создание дистанции между участниками . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63
V. Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Глава 7. Переговоры при участии множества сторон (Шварц) . . . . . . . . . . .65
I. Виды переговоров в условиях множества участников (сторон) . . . . . . . . .65
II. Участие в переговорах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
1. Приглашение всех заинтересованных лиц . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66
2. Переговоры как ритуал участия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66
III. Коалиции участников и комплексный характер переговоров . . . . . . . . . 67
1. Общие положения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67
2. Задачи медиатора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
IV. Внутренние и внешние переговоры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
1. Управление информацией . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
2. Конфликт решений на раздельных переговорах . . . . . . . . . . . . . . . . 70
V. Организация переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .71
1. Договор о ведении переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .71
2. Делегации на переговорах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
3. Содержательное построение переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . .72
VI. Воздействие медиатора на содержание переговоров . . . . . . . . . . . . . 73
1. Ответственность медиатора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73
2. Порядок поиска компромисса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
3. Разработка проекта итогового соглашения . . . . . . . . . . . . . . . . . .74
VII. Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Глава 8. Комплексные переговоры, связанные с решением множества вопросов
(Капфер) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .77
I. Первая стадия-подготовка к переговорам . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
1. Хватит ли у сторон сил обсудить все вопросы? . . . . . . . . . . . . . . . 77
2. Обобщение вопросов переговоров и определение интересов . . . . . . . . . . 78
3. Система критериев . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .79
4. Batna - определение альтернатив исхода переговоров . . . . . . . . . . . . 81
5. Мысленный спор с партнером по переговорам . . . . . . . . . . . . . . . . .82
II. Вторая стадия: начальная стадия переговоров . . . . . . . . . . . . . . . 83
III. Третья стадия - собственно переговоры . . . . . . . . . . . . . . . . . .84
1. Шансы и риски в условиях многоаспектности переговоров . . . . . . . . . . .84
а) "увеличение частей делимого пирога" как креативный вариант решения
проблемы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .84
б) риск манипуляций на переговорах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .85
2. Значение последовательности обсуждения спорных вопросов . . . . . . . . . .86
3. Специальная техника ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . .87
4. Тенденции развития предмета переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . .89
IV. Четвертая стадия - после завершения переговоров . . . . . . . . . . . . . 89
V. Роль нейтрального третьего лица, в частности нотариуса . . . . . . . . . . 90
VI. Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93
Приложение. Покупка земельного участка. Метод добавочной оценки . . . . . . . 93
Глава 9. Переговоры с представителями (Бюлов) . . . . . . . . . . . . . . . . 97
I. Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
II. Переговоры с представителями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .97
1. Отсутствие сторон переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98
а) взаимоотношения между представителем и доверителем . . . . . . . . . . . . 98
б) скрытые интересы представителей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
в) адвокат как представитель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
г) тактическое использование представителей . . . . . . . . . . . . . . . . .102
2. Переговоры в присутствии сторон и представителей . . . . . . . . . . . . .103
а) общие проблемы, связанные с представительством . . . . . . . . . . . . . .103
б) особенности представительства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
III. Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105
Глава 10. Заключительная стадия переговоров (Зельбгерр) . . . . . . . . . . .107
I. Динамика заключительной стадии переговоров . . . . . . . . . . . . . . . .107
1. Необсужденные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
2. Психологические факторы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
3. Напряжение на заключительной стадии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
4. Мертвая точка переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
II. Техника завершения переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
1. Подготовка к переговорам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111
2. Обобщение переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
3. Откладывание переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111
4. Гибкость на заключительной стадии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
5. Прекращение переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
III. Посредник на заключительной стадии переговоров . . . . . . . . . . . . .114
1. Структура ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
2. Обобщение результатов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
3. Откладывание переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .115
4. Уступки на заключительной стадии переговоров . . . . . . . . . . . . . . .115
5. Заключительная стадия переговоров в нотариальной практике . . . . . . . . 116
Глава 11. Переговоры как вопрос морали (Шварцманн) . . . . . . . . . . . . . 119
I. Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .119
II. Переговоры с участием нейтрального ведущего . . . . . . . . . . . . . . .122
1. Нейтральность и беспристрастность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
2. Конфиденциальность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .124
3. Частная автономия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
4. Компетентность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .128
5. Злоупотребление медиацией . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
6. Конфликт интересов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .130
III. Задачи медиации и медиатора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
IV. Переговоры без ведущего . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133
V. Нотариусы как посредники . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .135
VI. Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
Глава 12. Медиация при заключении договоров (Вальц) . . . . . . . . . . . . .139
I. О разграничении медиации при заключении договоров и при разрешении
конфликтов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
1. Понятие медиации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .142
2. Соотношение интересов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
3. Стадии медиации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
4. Нотариальное удостоверение - форма медиации при заключении договоров . . .145
II. Медиация при заключении договоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .146
1. Правовые основы ответственности нотариуса . . . . . . . . . . . . . . . . 146
а) § 17 ч.1 Закона Германии об удостоверении актов и свобода договора . . . .147
б) обязанность нотариуса по предупреждению о юридических последствиях
совершаемых действий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
в) предупреждение в рамках общей юридической помощи . . . . . . . . . . . . .149
г) контроль содержания договора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .150
д) ответственность нотариуса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
е) правовая стабильность как экономический фактор . . . . . . . . . . . . . .151
2. Фактическая ответственность за исполнимость договора . . . . . . . . . . .152
а) особенности медиации при разрешении конфликтов . . . . . . . . . . . . . .152
б) особенности медиации при заключении договоров . . . . . . . . . . . . . . 153
3. Нейтральность медиатора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
а) договоренность о роли медиатора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
б) способы ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
в) воздействие медиатора на переговоры и привилегированность нотариусов . . .157
г) беспристрастность нотариуса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
аа) пример . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
бб) предпосылки для анализа примера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .158
вв) вмешательство как профессиональная обязанность нотариуса . . . . . . . . 160
гг) юридические консультации нотариуса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
дд) содействие нотариуса на переговорах . . . . . . . . . . . . . . . . . . .163
д) существует ли оптимальная модель ведения переговоров? . . . . . . . . . . 165
4. Составление договора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .166
а) нейтральный проект . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .166
б) порядок составления договора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .168
5. Виды договоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .169
6. Функции нотариального удостоверения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
а) психологические аспекты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
б) правовая стабильность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
в) установление воли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
г) недостатки представительства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .174
д) особенности ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
аа) начальная стадия переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
бб) разрешение разногласий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
вв) концентрация участников на основной проблеме . . . . . . . . . . . . . . 177
гг) эмоции на переговорах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .177
7. Нотариус в качестве ведущего переговоры . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
III. Медиация при разрешении конфликтов . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179
1. Нотариус в качестве медиатора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
2. Медиация при выполнении договоров, удостоверенных нотариусом . . . . . . .180
3. Особенности медиации по наследственным делам . . . . . . . . . . . . . . .181
4. Медиация при разрешении конфликтов между членами семьи . . . . . . . . . .182
5. Особенности корпоративного права . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .182
6. Медиация при конфликтах между соседями, в спорах, касающихся земельных
участков и правил совместного проживания . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
7. Нотариус в качестве посредника, согласно § 15а Закона Германии о введении
в действие ГПУ Германии. Посредничество, согласно Закону Германии
об урегулировании вещных прав . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .183
IV. Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184